​你不知道的1688：该打仗时没仗打、被称为真正的淘宝、小红书用户的最爱

你不知道的1688：该打仗时没仗打、被称为真正的淘宝、小红书用户的最爱

图片来源：1688 供图

成立于 1999 年的 1688 是阿里的第二块业务，其在民间的另一个代名词就是 " 阿里巴巴 "。过去这项业务在批发领域没有对手，1688 独处一片世外桃源，年 GMV 达到了 8000 亿，如今消费市场的大环境变了，这一业务也发生着重大变化。

首先是 B 端买家的部分消亡，这对 1688 不是利好。

但另一面是，过去大半年 " 平替经济 " 大行其道，1688 在新消费浪潮下彻底被翻红。根据 1688 官方说法，钱包瘪了的新中产和 Z 世代们开始在这个平台上不断寻找宝藏工厂，这批用户不甘心商品质量降低但又对价格敏感。

新用户的挤入推高 1688 用户数突破历史新高，在工厂商家一侧，去年年末平台商家数量突破了 100 万，同样创下新高。

不错的基底遇上新的消费需求，1688 显然被寄予了更多的期望，在此前阿里公布的第一批战略级创新业务中，1688 排名四小龙之首。阿里 CEO 吴泳铭称，1688 具备二次创业的坚实基础和巨大潜力，有望从 B2B 业务延展到中小企业和消费者采购，同时具备支持跨境交易的服务能力。

地位的升级显然意味着内外部一些重要的变化。

去年 8 月份蓝鲸财经在同 1688 总裁对话时，那时 1688 最为关心的是用户增长规模，这契合彼时淘天集团提出的 "DAU 是比 GMV 更重要的指标 "。

而到了去年年底，其明确了三大战略重心：用户为先、AI 驱动和做强供应链。前两者分别对应了吴泳铭在整个阿里的战略，而 " 做强供应链 " 才是真正 1688 当下和未来的最核心战略。

被延误的战机

" 其实 1688 才是阿里内部真正的淘宝 "，去年年末，1688 商家湖北策马服饰的市场总监大圣受邀前往杭州开会，这是他听到的 1688 内部人士的一句话，并深以为然。

在大圣看来，真正的 " 淘宝 " 有两层意思，一是，成立于 1999 年的 1688 主营批发是阿里的第二块业务，历史发展悠久；其二则是，相对于淘宝大部分的中小型商家，1688 平台揽获的是拥有工厂制造能力的中大型商家，" 更具性价比 "。

回头来看，在抵御拼多多崛起时，1688 没能成为阿里冲锋陷阵的那个武器，淘特（淘宝特价版）才是阿里集团用来打拼多多的。大圣感受同样如此，"1688 真正要去大力发展的那个年代应该是去同拼多多打 "，从商家端角度而言，他认为拼多多部分拥有 1688 工厂型商家的本质，" 但是拼多多比 1688 做得更透 "。

拼多多崛起的一个路径就是 M2C 打法，吸引了一批产业带工厂型商家入驻，然后用 " 谁低价给谁更多流量 " 的逻辑筛选出最后一批能够顽强生存的玩家。

一位电商高管此前对蓝鲸财经这样解释拼多多做法：在每一个产业带里拼多多只需要吸引一半的厂家前往开店，再用极致的低价逻辑让工厂们互相卷，" 五个蝎子互相咬，最后的一个是最凶悍的，逼出极致也做出了极致低价的单品 "，在他看来，拼多多用这种逻辑可以引导出质量非常不错且价格低的单品，" 它用这种方法不断地洗平台上的 low 货 "。

一位 1688 内部人士此前告诉蓝鲸财经，其内部的一个数据是，相同品质的商品，70% 的商品价格 1688 可以胜过拼多多。

一定程度上，没有被阿里派往前线作战是 1688 一段错过的发展时光。内部也存有反思，一位离开 1688 的员工此前对蓝鲸财经表示，" 原来就是太过讲究合作。占位的时候，没有狼性去面对外面的竞争对手 "。事实上，淘宝站内主打 " 工厂源头价 " 的淘工厂就是 1688 孵化而来。

当 1688 被雪藏时，被派往前线出征的是从零做起的淘特，后续演变为了整个淘宝。现在，淘特已经很久没有声音了。

1688 主营批发业务拥有强悍的 B 端交易心智，直到 2023 年被 Z 世代和钱包瘪了的中产用户挤入之前，其都在安稳地挣着 B 端商家和客户的钱，很长一段时间里都躺在没什么对手的 B 端市场，如世外桃源般远离外部竞争。

市场变化来得很快。三年疫情之后 B 端采购大客户受伤严重，大单量采购缩水，但更灵活的小买家在崛起，以及近两年 " 小红书 " 用户在大量涌入。广泛的 C 端客群涌入了一个 B 端平台，这是 1688 面对的最大外部环境变化。

1688 放开手脚 " 折腾 "

早在 2022 年 1688 内部就明确了一件事，1688 的第一客户定义为买家，这一度引来了来自商家群的异议。过去，1688 的大部分收入来自于平台商家，入驻商家有三个会员费等级：分别是诚信通会员（年费 6688 元）、实力商家会员（年费 36800 元）和超级工厂会员（106800 元）。

在确定好消费者偏向后，1688 开始向 C 端零售平台迈进。为此，1688 的一个主要做法是进行分层运营。

2022 年 9 月其推出了 1688 严选，一个直接面向消费者的工厂品牌直销平台 / 社区。这一产品最早即脱胎于原 " 厂货通 " 全托管的业务体系，这一模式下平台会同商家精选货源，直接面向消费者，颇带有网易严选的意味。

图片来源：APP 截图，主打大牌平替的 1688 严选

严选商家有 90% 以上是源头工厂型商家，入驻的严选商品平台会收取相比其他商品更高的佣金。据悉，1688 严选主力采购买家群体有一半多是小 B（中小零售商）, 他们的采购额占了严选 90% 的交易额。

一年之后的 2023 年 9 月份，1688 严选再次升级，上线了会员制 " 白牌超市 " —— PLUS 会员店，以大牌的一折价，向 "Z 世代 " 和 " 新中产 " 的个人自用或家庭采购需求提供品牌平替源头厂货。

如果将 1688 严选称为 " 采购批发行业的天猫 "，那么 PLUS 会员店则喊出了要成为 " 山姆平替 " 的口号。PLUS 会员店优选源头新锐厂牌入驻，重点是知名品牌代工厂和产业带知名厂牌，例如包括祖玛珑、名创优品和内衣品牌爱慕的代工厂都出现在了 PLUS 会员店里。

1688 试图用严选、会员店等标签 " 频道 " 进一步服务好不愿意去小红书上找宝藏工厂清单的客群。

除了货品之外，1688 明显加大了对商家群体的沟通。

湖北策马服饰是一家位于武汉的迷彩服制造厂商，成立于 2014 年，一直在 1688 平台上经营批发业务，并在 2016 年自建了 3000 平米拥有 100 多个工人的制造工厂。疫情前一年销售额在几千万，2023 年销售额破亿，这是一个标准的 1688 工厂型商家。

策马服饰运营总监方芳告诉蓝鲸财经，" 以前 1688 更多的是我们找到他们，我们会比较被动一点 "。这两年 1688 商家运营划分了华中、华北、华南等片区，华中片区也成为其中重点发展的区域，方芳明显地感觉到现在是 1688 主动找来的频率高了，" 会经常邀请去参加华中片区的商家会，以及小二会跟我们分享货源该如何卖 "。

去年 10 月份，在 1688 小二的沟通下湖北策马服饰开通了 " 超级工厂 "，每年会费 10 万元出头，方芳告诉蓝鲸财经，开通后由于平台标签做了一层背书，大单生意明显增多，" 有很多外贸商也在这里询盘 "。

在 " 折腾 " 买家和卖家之外，2023 年年底，1688 将生意触角延伸到了海外，开始涉足跨境电商生意。但在海外 1688 却依然做的是 To B 生意，坚决不碰 C 端客群，商家并不需要做翻译、运营等复杂工作，只需点击 1688 后台 " 全球通 " 按钮，便一键抵达海外批发商。

如何做强供应链

在成为阿里四小龙业务之后，1688 会出现什么变化？商家发展中心总经理王强前不久对媒体表示，" 我们将在用户增长方面投入更多的资金、资源和流量，到 2024 年，我们的资源投入将是 2022 年的 6 倍 "，此外也将在 AI 建设和做强供应链方面投入更多的资源。

12 月底，1688 明确自身战略核心：用户为先、AI 驱动、做强供应链。

前两者对应吴泳铭为阿里巴巴新设立的两大战略重心：用户为先、AI 驱动。而对 1688 来说，最核心的战略只有一个，做强供应链。1688 已经明确表示，" 未来三年如果只做一件事，就是做数字化供应链 "。

根据官方披露，1688 于 2023 年 12 月突破了 100 万家商家，此外 1688 还拥有全国共 600 多万家工厂，其中规模化工厂达到 200 万家。

这 100 万家工厂型商家的突破，是 1688 主动升级汰换了一部分供给的基础上得来的，" 相当于 1688 整个供给大盘的大换血、大升级 "。新加入的供给，以厂二代接班和支持跨境订单居多，1688 方面认为，" 这些商家面对小 B 和大 C 采购买家时更友好 "。

蓝鲸财经此前探访过的景德镇旭升陶瓷，总经理余志明就是厂二代接班，与老一辈创业者相对传统的市场方式相比，余志明就是在 1688 平台上找到的第一批客户，且一直稳定下来。年轻一代工厂型商家老板更愿意与电商平台沟通与协作。

创始人 24 岁即创业的策马服饰，在去年接受 1688 小二建议，在工厂上线了 " 吊挂系统 "，取代了容易出错且效率不高的人工劳作。

蓝鲸财经摄，湖北策马服饰样品区

1688 将厂二代和更开放合作的商家定义为 " 先进性供给 "。道理很清晰，这部分供给在提供柔性供应链服务上更有能力，部分工厂拥有品牌代工能力，此外他们在服务海外采购需求上开放度更高。

王强告诉蓝鲸财经，1688 做强供应链的一个目标是，" 计划尽快将我们深度参与的 1000 个产业带进行数字化 "。1688 希望提供工厂型商家数字化改造的 " 基础设施 " 能力，想扶持一批工厂拥有柔性供应链的能力，从而更好地服务 " 小红书 " 标签式客群，但这不是一个简单的事情。

方芳说策马服饰这半年来很明显地感受到了 C 端客群涌入店铺的烦恼，对于这家主要批发占据 8 成以上、年销售额破亿的工厂而言，售卖一两件商品给个人用户意义不大，" 但商铺的流量远大于从前也是好事 "。

这一如当下的 1688 面临的处境。但另一面，B 端批发、C 端客群这样的定位纠结已经不那么重要，讨论 1688 是否才是真正的 " 淘宝 " 也无关紧要，甚至重新对垒拼多多打低价也不再是这个平台的使命了……

狂奔起来，继续拓宽自身的竞争护城河——供应链，才是 1688 最重要的。