​对话蔚来李斌：ET7要攻克BBA的核心“堡垒”

对话蔚来李斌：ET7要攻克BBA的核心“堡垒”

李斌在蔚来展台接待雷军

这届车展，蔚来汽车创始人、董事长兼 CEO 李斌忙得不可开交，他在 4 月 25 日车展首日发布了瞄准商务接待人群的新款 ET7。然后就在蔚来展台开启了接待模式。

李斌接待的第一个客人是小米集团董事长雷军，后者被誉为本届车展 " 行走的流量包 "，所到之处无不是黑压压的一群人。看到雷军的到来，李斌甚至化身贴身 " 保镖 "，一个劲提示周围人注意安全。李斌重点向雷军介绍了蔚来即将发布的第二品牌乐道的首款车型，想趁着这泼天的流量让更多人知道乐道。

雷军在车展上参观蔚来展台时，称赞李斌是开车企老板直播之先河。李斌说，" 流量肯定重要，但最终还要看产品竞争力。用户还是因为产品买你的车，不是因为流量买你的车。"

李斌下场直播主要是为了扩大蔚来的知名度，让更多的人了解蔚来的竞争力。但蔚来的核心事项一直是产品和服务。" 蔚来一直关注的是产品、技术、服务，这是真正长期的竞争力。" 李斌表示。

宁德时代创始人曾毓群、新晋网红周鸿祎也一同光顾蔚来展台，李斌向他们阐述了蔚来的竞争力。周鸿祎听完李斌对换电服务的介绍后表示：" 从商业角度讲，这是一个能源服务。蔚来将来会成为一个能源公司、储能公司。"

随时微笑、走路带风的李斌，在车圈是典型的好人缘形象。中国科学技术协会主席万钢、理想汽车创始人李想、小鹏汽车创始人何小鹏等车圈专家和老板，都在本届车展与李斌亲密互动。他还与比亚迪集团董事长王传福、奇瑞控股集团董事长尹同跃等安徽老乡，一起拍视频助力安徽汽车产业。

忙里偷闲之余，李斌还在 4 月 27 日跑了一趟合肥，接待参观蔚来合肥新桥工厂的客人，这是蔚来生产资质获批后迎来属于自己的第一座全新工厂。李斌此前发短视频透露，他几乎没有周末，合肥到上海 2 小时的高铁是他的日常通勤。

事实上，自 10 年前蔚来成立以来，在有蔚来的地方，几乎都能看到李斌的身影。那么，堪称车圈 " 劳模的李斌，让蔚来建立了怎样的护城河？

蔚来的护城河在哪？

想要搞清楚李斌有没有让蔚来变得更好，只要弄明白过去 10 年，李斌有没有为蔚来建立起一套足以称得上是企业护城河的竞争体系即可。这是衡量一家企业是否逐渐向好的核心要素。而不能只从销量层面去衡量，因为中国汽车历史上有太多曾创造过销量神话，最后却倒下的企业了。

蔚来有没有自己的护城河？这件事得从正反两方面来看。

正向方面是，蔚来过去 10 年建立起来的充换电体系、售前和售后服务体系，以及独特的社区服务，显然是走在同行前面的，可以称得上是蔚来的护城河。举一个最简单的例子，即便不修车也愿意往门店跑的，恐怕也只有蔚来用户会这么干。因为蔚来的门店不只是销售汽车的地方，更是供用户放松、休息的具有浓厚人文关怀气息的场所。虽然众多汽车厂商都在学习蔚来的服务，但至今也没有哪家的服务能比肩蔚来。

蔚来在车展上和路特斯达成了充换电战略合作。这又是蔚来的一个独特竞争力。截止 4 月 30 日，蔚来在全国布局了 2,411 座换电站，其中高速公路换电站 795 座；充电站 3,790 座，包括 22,092 根充电桩。蔚来已经先后和吉利、长安、奇瑞、江淮等整车厂商达成充换电合作。

可以看到，同行只能学到皮毛的服务体系，和获得行业认可的充换电网络，是蔚来目前向外界展示出的最大竞争力，也是其护城河所在。

" 我们一致认为核心竞争力是产品技术、服务、社区，三个核心支柱没有变过。" 李斌在沟通中再次表示。

反向方面是，过去十年，蔚来一直没能实现盈利，这是外界对蔚来诟病最多的地方，也是李斌肩上担子最重的地方。但需要指出的是，虽然迟迟未能盈利，但蔚来仍不断获得投资者支持。

去年蔚来获得中东金主阿布扎比连续两次共接近 30 亿美元的战略投资。这是去年外部投资者对中国公司最大的一笔投资。这反映了资本市场对蔚来是持续看好的。

对此，李斌也表示，我们相信蔚来底层的商业逻辑，看到我们钱花在哪儿的投资者，还是会长期支持的。" 们非常知道自己肩上的担子，把产品做好，把服务做好，把投的钱真正转化为销量，这个我们还有很长的路要走。"

外界一直认为重资产的换电站是导致蔚来不断亏损的「罪魁祸首」，但事实上不是，不断扩大的研发投入才是。蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪表示：" 我们亏损和换电的关系不大，跟研发的关系大。" 据悉，蔚来 2022 年研发投入 108.4 亿元，占营收的比例 22%。2023 年的研发进一步增长至 134.3 亿元，占营收的比例增至 24%。

" 两年 242 亿多元人民币，我们在研发方面的投入肯定能转化为今天的竞争力。大家可以看到我们厚积薄发的后劲。" 李斌表示。车展上新推出的 ET7 行政版轿车和即将面世的乐道新品牌，是蔚来期望中的 " 后劲 "。

攻克 BBA 的核心 " 堡垒 "

蔚来在这届车展的主要内容是推出了瞄准商务接待人群的新款 ET7，这款新车被命名为 ET7 行政版，是蔚来在过去两年的经验教训的基础上，" 亡羊补牢 " 的一款车。

ET7 于 2022 年 3 月底首次上市交付。蔚来当时将这款车的竞争对象瞄准为奔驰 E 级轿车、宝马 5 系轿车和奥迪 A6L（俗称 56E）等行政轿车，但对于车型的定位没有瞄准竞品。蔚来当时为 ET7 搭载了堪称行业天花板的智驾系统，试图通过智驾竞争力，抢夺 56E 的客户。

后来的事实证明，这是一次错误的产品定义。交付 2 年多以来，ET7 累计销量只有 3 万辆，与月均超万辆的 56E 相比微不足道。李斌对此反思道：" 在 2020 年做 ET7 定义的时候，我们当时对智能驾驶太乐观了，我们认为很快二排就不重要了，我们认为以后基本上大家不需要用司机了，比如接待一个商务伙伴也是让他坐前排。这是最大的教训，有时候技术和用户体验之间的匹配度没掌握太好就容易出现问题。"

因此，新款 ET7 重点升级了二排座椅和空间。自研了座椅骨架，打造了一套飞航行政座椅，重点强调了商务风格。" 现在我们把好坐的部分补上，原来只有一半的竞争力，现在又把另外一半竞争力补上了，我们相信越来越多的 56E 的用户还是会选择我们，我相信还是非常有竞争力的。" 李斌表示。

蔚来对新款 ET7 的目标是达到 BBA 的 56E 市场地位。" 既高端又有量的欧美高端品牌，最堡垒的细分市场就是行政轿车。我们 ET7 的使命就是在欧美高端品牌最核心最堡垒的市场，通过产品力和服务正面攻坚。" 秦力洪表示。

李斌希望今后 "56E" 可以变成 "567E"，其中 "7" 是蔚来 ET7，" 虽然我们的销量有爬升的过程，但我们对后劲有信心。"

" 从蔚来的角度来说，我们知道很难，行政轿车的市场是 BBA 的核心堡垒市场，也是中国品牌要向上必须攻克的一个难关。蔚来愿意先打个头阵。" 李斌说道。

乐道想要后来居上

除了 ET7，近期即将发布的蔚来第二品牌乐道就成为李斌重点向外界介绍的内容。这也是蔚来经过 10 年布局，要体现厚积薄发的后劲所在。

钛媒体 App 了解到，乐道的打法和主品牌蔚来有所不同。蔚来定位高端，需要有引领性。这需要有领先的原创设计、领先的用户服务和领先的技术体验等需要引领变革的元素。

但乐道有所不同。乐道主要面向主流大众市场，核心优势是要具有性价比。" 我只要保证 20 万的车，我是最好的就行了。" 李斌表示。

这也是乐道采用的后发策略，也是李斌认为乐道能成功的原因所在。因为乐道是建立在蔚来的技术和服务的基础之上的品牌，它继承了蔚来的技术和服务优势之外，还拥有最主要的价格优势。

据悉，乐道首款车型主要对标特斯拉 Model Y，后者的价格是 24.99 万起。在这一市场上，乐道还需要和问界 M7、特斯拉 Model 3、比亚迪唐 / 汉、理想 L6、小米 SU7、极氪 007、领克 08 等众多热门新能源车型展开竞争。

而 20-25 万级新能源车市场，也是公认的竞争最为激烈的细分市场。乐道，能否实现后来居上？这还得后续上市之后的市场表现了。

（本文首发于钛媒体 App，作者｜王瑞昊，编辑｜张敏）