​100亿美元，得物估值到顶了吗？

100亿美元，得物估值到顶了吗？

文 | 互联网江湖

都说男人消费不如狗，可男人们也有自己的小红书。

这些年电商发生了不少变化，拼多多超过并肩阿里，抖音快手做电商，微信也开始推视频号带货。

不管大平台怎么变玩法，小电商平台也总会找到夹缝中生存的机会。

比如小红书，再比如得物。

虽然得物的规模体量没那么大，但好在能守住自己这一亩三分地，在电商行业的红海里活下来，最好能在一级市场有个不错的估值，然后奔赴二级市场 IPO 之后拉升股价，最后完成变现的华丽转身。

创业嘛，只要成功了好像阶层跃升也没那么难，得物创始人杨冰去年 1.58 亿元买入了一套上海顶豪——位于南外滩绿城黄浦湾的楼王一套高区江景大平层。

资本市场上，小红书估值 170 亿美元，得物估值 100 亿美元，也就是说只要能成功上市，创始人实现财富自由大概率是没什么问题的。

只是这两年市场环境不怎么好。怎么给市场讲好电商这个故事，颇为重要。

估值差了 70 亿，得物比小红书差哪了？

都说得物是男版小红书，我认为这话对也不对。

得物跟小红书的用户人群有相似的地方，都是瞄准年轻用户，小红书虽然在发力男性向内容，希望破圈，但不得不说，得物对把握大男孩儿们的心思还是很有经验的。

不同于女孩儿们心思细腻，大男孩儿心中就那么几件事儿：数码、潮玩，还有心里的女孩儿。

你看得物 APP 上最火的几个品类，除了潮鞋服饰、数码汽车，还有美妆。不只是为了卖给男性用户，也是为了让男生们在情人节、女神节，有个给心爱女孩儿准备礼物的机会。

这小心思拿捏得很到位。

这跟小红书很像，小红书也是拿捏女孩儿们的心思，所以你看小红书电商，美妆类一直卖得都挺好。

总之，得物也好，小红书也好用户人群够细分够精准，所以做电商也就容易做出来差异化。

电商行业竞争到这个阶段，大平台靠用户粘性，小平台就得靠差异化。

小红书的差异化是内容，高价值的 UGC 内容。所以，在内容平台里，小红书最电商化，而在电商平台里，小红书更内容化。所以，小红书本质上是个异类。

得物呢？得物的差异化其实就是一个字儿 " 潮 "。

只要把 " 潮 " 这个调性立住了，得物就能吸引到年轻人，所以，得物本质上不是在卖商品，而是在给年轻人卖一种 " 潮酷 " 的解决方案。

大多数追求潮酷的年轻人是从学生时代开始的，这部分人是缺乏购买力的，所以就有了二级市场的交易，再加上前几年资本炒鞋厉害，衍生出了鉴定的需求。得物也是做球鞋鉴定起家的。

不是说做球鞋鉴定起家就不能做电商，而是这里有一个核心的问题在于，如果是做内容社区还好，但如果做电商，商业化的路就走窄了。

因为电商的核心在于品类。

淘宝起量的那个时代是做全品类起家的，但后来也做起来了天猫，天猫的核心品类是美妆服饰。京东则更明显，一开始就是明确做数码 3C 以及家电，而拼多多则是把农产品做得更透。

你瞧，但凡电商做得好的平台，都会有一个做特别牛 X 的品类，然后规模化起量，完成商业化。

得物面对的问题是，" 潮 " 不是一个品类。

" 潮 " 再往上走就是轻奢，所以除了卖球鞋，得物上的轻奢手表配饰等商品也卖得挺好。可从商业化的角度看，这些品类太小众，市场容量不高，商业化的空间也不大。

特别是这两年消费大盘在下跌。这年头儿，年轻人买东西就是讲究个性价比，轻奢消费需求其实下降了不少。商业化上，在轻奢小品类上头铁的结果，很可能就是规模越做越小。

所以做电商，根本上还是要做大品类。

得物的强势品类是潮流鞋服，这两年也在向化妆品、3C 等品类拓展。问题是，这些都是传统大平台的优势品类，得物没有流量优势，就很难真正做起来规模。

小红书为啥能做起来？

因为得物跟小红书看似是同一个物种，但两者其实是不同逻辑：小红书是先做内容再做电商，得物是先做电商交易，然后围绕商品做内容。

这有什么不一样呢？

其实最大的不一样是流量不同，得物电商是内容消耗型业态，内容是流量生产型业态。路径不同，流量属性就不同。

所以，得物还是缺流量。

得物不是不可以自己生产流量，直播就是一个很好的机会，可是直播大火的这几年，出现了李佳琦薇娅，也出现了董宇辉，而得物、小红书都没有抓住机会。

虽然得物 APP 也有直播，但影响力却差了几个数量级，一直不温不火，也没有出圈的主播。

小红书虽然直播也做得差强人意，但不同的是，小红书商业化主要是要给流量找变现的空间。这年头流量很贵，电商平台却很多。

由此来看，这可能也是得物估值跟小红书差了 70 亿美元之多的原因所在。

潮流电商，难有壁垒

潮鞋、潮玩本质上也不是主流消费，这就意味着缺乏规模效应，缺乏规模效应就很难有成本优势。

从成本上讲，得物本质上是没有真正意义上的壁垒的。

做电商，什么是真正的壁垒？

淘宝，抖音、快手们把流量玩明白了，京东、天猫把供应链玩明白了。拼多多把成本控制做到了极致。所以，他们都有真正的壁垒。

得物的壁垒在哪？

流量不是得物的壁垒。

要说潮玩流量，B 站、小红书比得物流量更猛。所以，得物的流量其实没有太多稀缺性。本质上，得物其实就是切了电商大盘里二手潮鞋这么一个狭小的赛道。得物能打的牌，其实就是鉴定，就是二手轻奢的交易。

问题是，这个价值其实也在缩水。

一方面二手交易平台在拓展品类。闲鱼、转转也在发力二手生意，潮鞋也是下一步要探索的品类，所以，这个狭小的赛道里也在变得更拥挤。

另一方面，对于耐克、阿迪等品牌来说，这两年库存压力很大，降价已经是常态。

你看耐克财报，库存价值 85 亿美元，占到全年营收的 16.6%，阿迪达斯的库存也有近 50 亿欧元。品牌的库存都拉爆了，平台还有什么故事可讲呢？

供应也不是得物的壁垒。

潮鞋之外，数码、美妆也好，这些品类中得物的供应链未必有京东天猫做得高效，也就是说，在商业化的过程中，供应链其实不是得物的壁垒。

供应上，得物真正的优势是在于那些小众潮品，比如限定版的 AJ1，你从京东、淘宝根本买不到，只能来得物买。但小众高价值的潮品，本质上不是 " 壁垒 "，而是一个引流工具。

什么是叫壁垒，其实就是对手不可复制的竞争优势。只要京东、天猫愿意投入资源，潮鞋供应并非不可复制。

流量、供应既然都不是壁垒，那么成本呢？

由于没有公开数据可查，平台的运营成本未有可知，但电商平台在成长阶段，规模化效应还是有的，所以。可以从规模化的角度窥探一番。

用户规模上，得物用户注册数量已经过亿，今年 3 月份 MAU 超过 6000 万，与饿了么相当，而小红书的同期的 MAU 超越 1.1 亿。

在绝对用户规模和流量规模上，小红书要超出得物不少，而得物的规模化效应还有提升的空间。所以，我们有理由认为，随着商业化规模化的提升得物的运营成本可能还有下降的空间。至于未来能不能把成本作为壁垒，这一点还有待观察。

在商业化的道路上，得物其实还是有机会的。

得物最大的用户群是年轻人，易观千帆有过一份统计，得物的用户年龄结构八成都是 35 岁以下的年轻人。年轻人毕竟还是消费市场的主力，而且这届年轻人，该省省该花花，对生活品质还是有一定要求的。

这意味着对于品牌商家来说，得物还是有红利可挖掘的。拿燕窝这个品类来说，得物上燕窝品牌就 5 家，销售额 5000 万元，看起来也不是特别卷。

商家不卷，用户规模相对不大，这意味着得物做电商本质上是一门 " 小生意 "。

固守优势品类，做高客单价可能也能够稳定经营，但对于投资人所追求的商业化而言，也的确是少了几分想象力。

天眼查 APP 显示，据不完全统计，得物上轮融资还是在 2019 年，投资方为 DST，此前红杉中国也从参与到 Pre-A 轮融资。

投资机构下场这么多年，可能还是需要有一个合适的机会退出的。当炒鞋成为历史的灰尘，如何在电商的赛道上讲出一个完美的商业故事，是需要得物深思的。